Dans un univers de plus en plus concurrentiel, la rentabilité d’un salon dépend autant de la qualité des prestations que de la capacité à proposer une offre globale : services, conseils et revente de produits. Un salon de coiffure bien géré peut significativement augmenter son chiffre d'affaires grâce à des ventes additionnelles.
Pourtant, beaucoup de professionnels hésitent encore à proposer des produits par peur de nuire à la relation client. C’est une erreur fréquente : bien menée, la vente est perçue comme un prolongement de l’expertise, et non comme une pression commerciale.
Pourquoi la vente en salon de doit pas être taboue ?
Il faut d’abord comprendre qu’un conseil n’est pas une vente forcée. C’est une continuité naturelle de votre rôle d’expert capillaire. Aujourd’hui, les clients attendent bien plus qu’une coupe ou une couleur : ils veulent des solutions personnalisées, des recommandations pertinentes et des produits adaptés à leur type de cheveux et de routine.
Vous êtes le mieux placé pour cela. Vous connaissez les besoins, les attentes, les habitudes de vos clients. En leur proposant des produits qui prolongent les effets du soin, vous ajoutez une véritable valeur à leur expérience.
Les 5 piliers d’une stratégie de vente efficace en salon
1) L’écoute active et le diagnostic
Tout commence par une phase de diagnostic bien menée. En posant les bonnes questions dès l’accueil ou par exemple au bac (texture, problématiques, habitudes ..) vous créez climat de confiance et vous identifiez des besoins concrets.
Exemple : “Je constate que vous avez quelques rougeurs sur le cuir chevelu ? Cela fait longtemps ? Ça vous dérange ?”
2) Une équipe formée à la posture conseil
Dans une mise en place d’un salon de coiffure efficace, il est essentiel que toute l’équipe adopte la posture de conseil. Chacun doit être à l’aise avec les produits proposés, capable d’en expliquer les bénéfices et de les recommander naturellement. Il ne s’agit pas d’improviser une démarche commerciale, mais de renforcer votre position d’expert.
Organisez des mini-formations régulières, partagez des retours d’expérience entre collaborateurs, et alimentez l’équipe en supports (fiches, vidéos, brochures).
3) Des rituels simple et fluides
Intégrez des moments de “conseil” de manière naturelle dans la routine de vos prestations
-> Pendant le shampooing ou le rinçage
-> Au moment du coiffage final
-> Lors du passage en caisse
Plus ces moments sont ritualisés, plus l’équipe sera à l’aise pour les appliquer quotidiennement.
4) Des produits cohérent et visibles
Il n’est pas nécessaire d’avoir une étagère surchargée. Sélectionnez des produits et gamme ciblée, alignée avec vos valeurs (clean beauty, naturel, efficace …). Mettez-les en valeur avec une mise en scène claire et inspirante : PLV, QR Code ou encore fiches/flyer conseils, brochure …
5) Un parcours client pensé pour la recommandation
Créez une expérience fluide : routine proposée dès le diagnostic, produits mentionnés lors du soin rappel subtil à l’encaissement. Chaque étape valorise votre savoir-faire sans jamais insister.
Savoir vendre sans forcer
Il est souvent compliqué les premières fois de savoir où se trouve la limite entre le trop et le pas assez. Voici quelques conseils qui vous aideront à rendre votre démarche plus naturelle et accompagnante.
Reformuler les besoins du client
“Concernant vos rougeurs vous me disiez que c’est apparu depuis les fortes chaleurs ? Durant le shampooing j’ai utilisé [...] idéal pour apaiser votre cuir chevelu, il est disponible aussi en petit format pour la maison”
On montre qu’on a écouté les besoins du client et qu’on est en mesure de lui proposer une solution précise et personnalisée à ses problèmes.
Croiser les produits
Associez les produits entre eux pour créer une logique d’achat pour le client est un moyen très efficace d'augmenter naturellement le panier moyen.
Par exemple
- proposer un masque après l’achat d’un shampooing
- un soins raviveur d’éclat après une prestation de coloration végétale
- un produit coiffant + le peigne ou brosse adapté
Avoir un discours naturel
Pas besoin de script, ni d’être figé dans une routine : restez naturel et dans votre ton habituel. Le plus important c’est de croire au produit que vous proposez. Vous ne vendez pas un flacon de shampooing, de laque ou de masque, vous offrez à votre client un prolongement de votre expertise en salon.
Astuces pour fidéliser et augmenter le panier moyen
La fidélité récompensée
Proposer des offres à vos clients sous formes de cartes de fidélité pour créer une récurrence et fidéliser votre clientèle.
Exemple :
- 1 Tampon par tranche de 30€ d’achat en produit revente
- 10 Tampons pour une gratuité ou le shampooing de la prochaine prestation offert
Les conseils à emporter
Glissez une fiche de routine personnalisée ou un QR code vers une vidéo de conseil de la marque. Cela prolonge la relation et crée une connexion après la visite.
Une expérience sensorielle globale
L’ambiance du salon joue aussi un rôle : musique, odeurs, confort, lumière, accueil chaleureux. Chaque détail compte pour faire du passage chez vous un moment marquant, ancré dans un univers de beauté authentique.
Et si la vente devenait votre force ?
La vente en salon ne doit pas être considérée comme une contrainte. C’est une mise en place d’un salon de coiffure rentable et tournée vers le conseil qui vous permettra de booster votre chiffre d'affaires grâce à une relation client plus forte et plus durable.
Commencez petit : formez votre équipe, testez des conseils simples, mettez en avant quelques produits phares. L’important est de rester à l’écoute, de croire en votre offre, et de faire de votre expertise un atout commercial naturel.
